Il venditore si preoccupa di che cosa deve dire per favorire le vendite. Cattiva preoccupazione: dovrebbe invece preoccuparsi di che cosa il cliente comprende. Ogni discorso è soggetto a una comprensione solo parziale da parte dell'ascoltatore: quando si parla di un servizio che non si può vedere, perché non è stato ancora realizzato, il cliente fatica a comprendere il reale valore di ciò che volete proporgli. Sistemi altamente razionali e produttivi non vengono apprezzati correttamente, mentre dettagli vistosi, ma di poca importanza, lo distraggono. Il cliente non riesce a prevedere come evolveranno le sue esigenze nel tempo e voi, che l'avete intuito e avreste la soluzione, non venite capiti. Il corso, diretto ai soli venditori di servizi informatici e telematici di qualità elevata, si avvale delle tecniche della psicologia applicata alla vendita.